Trabajo de inteligencia – la clave detrás de toda estrategia comercial.

Es indudable que hoy la información día con día está jugando un papel cada vez más estratégico en la toma de decisiones, y en la estrategia de ventas no es la excepción.

Ya lo adelantaba Philip Kottler en alguna de sus tantas posturas vertidas sobre el tema, “el marketing está convirtiéndose en una batalla basada más en la información que en el poder de las ventas”.

Existen muchos ejemplos de cómo el manejo y aprovechamiento de la información cada día se vuelve más crítico. Hoy es posible ver cómo un buen número de empresas echan mano del talento humano y de la tecnología para poder extraer, entender, interpretar datos que les permitan no solamente tomar decisiones acertadas, sino también tomar ventaja en una arena tan competida como lo es “ganar clientes”.

Siendo que la toma de decisiones siempre será clave en cualquier proceso, todo elemento que ayude a facilitar las mismas, se convertirá en nuestro mejor aliado. Para el caso en cuestión, la labor de “inteligencia” se vuelve trascendental para la prospección, considerando que en esta etapa no debe dejarse nada al azar, debe estar apegada a una metodología, a un proceso que empieza desde el interior. Contar con una profunda comprensión de la organización, de los productos y/o servicios que ofrece, de la industria donde participa, de su propuesta de valor, de cómo se diferencia de los demás, de las necesidades que puede ayudar a resolver a los clientes, y sobre todo de tener claro cómo se convierte en un activo crítico e indispensable para cualquier organización. Hasta el exterior donde contar con datos del entorno, de la competencia, de la organización en sí, fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas, se convierten en el principal instrumento para identificar la mejor forma de traer ese cliente a casa.

Como parte de las tareas de inteligencia, no puede faltar la identificación de contactos clave. Tener claro quiénes son los actores clave que, dentro de una organización, ayudarán a decantarse por nuestros servicios, siempre debe de estar hasta arriba en la lista de “to do’s”. En este sentido, existen algunas herramientas que, acorde a las capacidades, no pueden faltar. Por ejemplo, echar mano de un CRM que nos permita organizar la información, calificarla y con ello tener una fotografía más clara de la información. Lo segundo es tener una robusta plataforma de contactos, para ello, herramientas como LinkedIn siempre serán un gran aliado, no solo para una adecuada y más sencilla identificación, sino también como un vehículo que facilitará la instrumentación y acercamiento con contactos y clientes potenciales.

Otro elemento importante para una prospección efectiva es contar con una serie de argumentos sólidos, atractivos, que “enganchen” y motiven a nuestros interlocutores a generar conversación. Tomemos en cuenta que éstos, son constantemente bombardeados por mensajes, mails, llamadas, etc. tanto como parte de la operación diaria, hasta gente como nosotros, interesados en venderles algún tipo de servicio. Construye tu propio discurso, que sea único, adaptable, que priorice valor y sobre todo gane adeptos para ser merecedor de atención.

Un ejemplo reciente de cómo un buen trabajo de inteligencia, seguimiento e identificación de oportunidades, pueden garantizar un buen resultado, lo vivimos en carne propia entre finales de 2019 e inicios de 2020. Habíamos iniciado un acercamiento con un prospecto, hubo química, empatía, e interés por trabajar juntos y de un día para otro la oportunidad se enfrió. Pudimos simplemente “meter al cajón” la oportunidad y seguir con otras, pero decidimos apostar por continuar con el camino abierto en la primera etapa, ubicando al nuevo contacto, identificando la mejor forma de acercarnos y lo hicimos. Abrimos el canal y promovimos la conversación, nos volvimos visibles, y nos posicionamos como el “socio estratégico” idóneo para llevarlos al siguiente nivel. Hoy es un cliente satisfecho y con muchos planes para crecer juntos. Moraleja, nunca des algo por perdido.

Siguiendo con las recomendaciones para lograr una prospección efectiva, sobre todo a través de plataformas o redes sociales, considera lo siguiente:

Personalización

Al agregar contactos hazlo acompañado de un mensaje que exprese un interés genuino, si puedes personalizarlos es mucho mejor, expón las verdaderas razones por las cuáles buscar el acercamiento.

Investiga

Conoce un poco más acerca de ellos, qué hacen, qué publican, cuáles son sus intereses y echa mano de este trabajo de inteligencia para lograr un abordaje mucho más certero.

Construye antes de vender

En muchas ocasiones nos gana el instinto de querer venderles nuestros productos y servicios desde el primer contacto, esta práctica lejos de acercarnos nos aleja de nuestro objetivo.

Genera conversación

Identifica intereses en común, fomenta y construye la relación, verás que la paciencia y la constancia, serán tus mejores armas para lograr tu objetivo en un mediano plazo, e incluso tendrás la oportunidad de identificar algunos otros objetivos paralelos y áreas donde ambas partes pueden obtener valor.

Teje una red con sentido

Con un buen número de contactos con intereses en común, esto siempre resultará atractivo para ser tomado en cuenta.

En el lenguaje coloquial, la inteligencia en la prospección puede definirse en una sola frase: “haz la tarea”, todo aquello que instrumentes en la etapa de planeación será de mucha ayuda para lograr tus objetivos, no solamente para traer ese negocio a casa, sino para lograr lo más difícil, mantenerlo.

 

ernesto lopez aletrpraxis

 

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